• Санкт-Петербург
  • Москва
  • Архангельск
  • Астрахань
  • Барнаул
  • Белгород
  • Брянск
  • Владивосток
  • Волгоград
  • Вологда
  • Воронеж
  • Екатеринбург
  • Иваново
  • Ижевск
  • Казань
  • Калининград
  • Калуга
  • Кемерово
  • Киров
  • Коломна
  • Кострома
  • Краснодар
  • Красноярск
  • Курган
  • Курск
  • Липецк
  • Магнитогорск
  • Мурманск
  • Набережные Челны
  • Нижний Новгород
  • Новокузнецк
  • Новосибирск
  • Омск
  • Орел
  • Оренбург
  • Пенза
  • Пермь
  • Ростов-на-Дону
  • Рязань
  • Самара
  • Саратов
  • Севастополь
  • Смоленск
  • Сочи
  • Ставрополь
  • Сургут
  • Тверь
  • Томск
  • Тула
  • Тюмень
  • Ульяновск
  • Уфа
  • Хабаровск
  • Челябинск
  • Череповец
  • Ярославль
+7 (812) 336-42-42
Перезвоните мне
Личный кабинет
+7 (812) 336-42-42

Телефония для бизнеса

  • Санкт-Петербург
  • Москва
  • Архангельск
  • Астрахань
  • Барнаул
  • Белгород
  • Брянск
  • Владивосток
  • Волгоград
  • Вологда
  • Воронеж
  • Екатеринбург
  • Иваново
  • Ижевск
  • Казань
  • Калининград
  • Калуга
  • Кемерово
  • Киров
  • Коломна
  • Кострома
  • Краснодар
  • Красноярск
  • Курган
  • Курск
  • Липецк
  • Магнитогорск
  • Мурманск
  • Набережные Челны
  • Нижний Новгород
  • Новокузнецк
  • Новосибирск
  • Омск
  • Орел
  • Оренбург
  • Пенза
  • Пермь
  • Ростов-на-Дону
  • Рязань
  • Самара
  • Саратов
  • Севастополь
  • Смоленск
  • Сочи
  • Ставрополь
  • Сургут
  • Тверь
  • Томск
  • Тула
  • Тюмень
  • Ульяновск
  • Уфа
  • Хабаровск
  • Челябинск
  • Череповец
  • Ярославль
+7 (812) 336-42-42
  1. Главная
  2. Блог
  3. Отраслевые решения
  4. Что такое B2B продажи? IP-телефония как пример B2B продаж

Что такое B2B продажи? IP-телефония как пример B2B продаж

B2B — это особая сфера продаж, которая существенно отличается от потребительского рынка своими методиками, инструментами и каналами продвижения. B2B — это коммерция, которая основана на поддержании репутации компании и выстраивании долгосрочных взаимовыгодных отношений с партнерами.

Изображение 1 B2B Продажи

Сегодня в нашей статье эксперт Телфин рассказывает об особенностях B2B сделок и их отличии от B2C продаж, этапах и способах продвижения в сегменте «business-to-business». Иван Павлов, руководитель проектов, уже более 10 лет работает в продажах в сфере IP-телефонии, поэтому вас ждут «живые» примеры и советы из личного опыта, которые можно внедрить и использовать уже сегодня.

B2B и B2C продажи: в чем разница?

B2B (в переводе с английского языка — business-to-business) означает «бизнес — бизнесу». То есть договор на товары и услуги заключается между двумя юридическими лицами. Наша компания является юридическим лицом, а заказчиком выступает другое юридическое лицо или ИП. То есть компания подключает сервисы IP-телефонии для своих сотрудников. В случае с B2C продажами в договоре заказчиком является частное лицо. В Телфин мы работаем как с физическими лицами, так и с юридическими.

Если у физического лица цель — выгодная и качественная связь с удобными функциями для себя любимого, то компания подключает IP-телефонию для косвенной выгоды: автоматизации бизнес-процессов, оптимизации работы сотрудников, повышения лояльности клиентов и т.д. Основываясь на практике работы Телфин с корпоративными клиентами, мы выделили несколько причин, почему организации приобретает те или иные услуги:

  • Услугу продают другим компаниям. Партнеры Телфин рекомендуют нашу телефонию клиентам и получают вознаграждения после подключения.
  • Услуга участвует в ключевом бизнес-процессе. Клиенты смогут до вас дозвониться, только если вы подключите телефонный номер.
  • Услуга помогает решить новую задачу. Запись телефонного разговора позволяет разрешить спорный вопрос с партнером.

Таким образом, продажи в B2B сегменте отличаются от B2C не только гражданско-правовым характером, но и критериями покупки товаров и услуг. Частное лицо с помощью телефонии Телфин удовлетворяет личные потребности и желания для общения с родственниками, знакомыми и друзьями.

Корпоративный клиент с помощью сервисов IP-телефонии повышает эффективность своей компании, увеличивает ее прибыль. В частности, сервисы Телфин ускоряют и масштабируют коммуникационные процессы, снижают расходы на связь, расширяют географию присутствия компании на рынке и качество телефонии за счет внедрения более совершенных технологий, например, речевой аналитики или голосовых ботов.

Этапы B2B продаж

B2B продажи — сложный и достаточно продолжительный бизнес-процесс, который не ограничивается одним телефонным звонком или личной встречей с клиентом. Можно выделить 5 ключевых этапов:

  • Поиск клиентов. В Телфин руководители отделов маркетинга и продаж совместно изучают целевых покупателей, ищут каналы из привлечения: отраслевые мероприятия, контекстная реклама, работа с холодной базой.
  • Презентация товаров и услуг. Определите «боли» корпоративного клиента, какие задачи необходимо решить. Мы рассказываем о том, как можно решить проблему клиента с помощью IP-телефонии, делаем акцент на эффекте от сделки для бизнеса.
  • Сравнение с конкурентами. Чтобы работать с возражениями, надо заранее знать все преимущества товаров по сравнению с аналогами. Лучше заранее подготовить отзывы и кейсы ваших реальных клиентов.
  • Подготовка КП. Предлагайте клиентам индивидуальные предложения с 2-3 альтернативными вариантами исходя не только из тех решений, которые им необходимы, но и сроков, а также стоимости товаров и услуг.
  • Подписание договора. Как показывает опыт работы менеджеров Телфин, в B2B продажах цена является не главным фактором. Корпоративные клиенты обращают внимание и на сервис в компании, и на репутацию организации.

Многие организации уверены, что на этом этапе заканчиваются B2B продажи, но это заблуждение. Наша команда ведет своих клиентов после подключения сервисов IP-телефонии: мы делаем доработки, подключаем дополнительные функции, обновляем ПО. Послепродажное обслуживание — это возможность не только сделать допродажи, но и выстроить долгосрочные отношения с клиентами, которые могут привести к партнерскому сотрудничеству.

Как увеличить B2B-продажи?

В сегменте облачной телефонии действенные способы роста числа корпоративных клиентов — это рекомендации настоящих пользователей и абонентов IP-телефонии, а также активное применение эффективных скриптов продаж по телефону. Если говорить о других отраслях, здесь могут быть полезны и иные способы продвижения:

  • Скидки для постоянных и оптовых покупателей. Не стоит делать скидку всем клиентам, тогда она не будет уникальной. Например, в Телфин только при большом числе телефонных звонков мы предлагаем абонентам пакеты минут по индивидуальным тарифным планам.
  • Бесплатные услуги по покупке товаров и услуг на определенную сумму. Если вы подключаете виртуальный номер в федеральном коде 8800, то в комплекте вы получаете дополнительный набор бесплатных минут для связи. Размер пакета зависит от стоимости номера.
  • Совместные PR-активности с клиентами. Также мы проводим вебинары вместе с нашими активными клиентами, приглашаем их в качестве спикеров на конференции. В других отраслях вы можете дополнительно предлагать рекламное оборудование или мебель: тенты, стеллажи и т.д.

Не стоит списывать со счетов холодные базы клиентов и «неидеальные» лиды с мероприятий. Главное, узнать о наличии потребности в вашем товаре или услуге. И лучше это сделать при личной встрече, чем по телефону или по e-mail. Если компания заинтересована, важно определить лицо принимающее решение, дальше уже дело техники специалистов отдела продаж.

Если вы работаете в B2B продажах, вы должны быть готовы предлагать клиентам не массовый продукт, а индивидуальное решение, которое полностью соответствует требованиям и ожиданиям корпоративного клиента. При этом вы не должны быть только продавцом, станьте экспертом для пользователя ваших товаров или услуг, постоянно выдавайте полезный контент, проводите обучающие мероприятия и т.д.

Подключить телефонию для бизнеса
22 июня 2022
Иван

Иван

руководитель проектов

Работаю в Телфин более 10 лет, провожу вебинары, представляю компанию на конференциях, руковожу группой менеджеров по продажам.

Телфин 

Партнерская программа

При подключении клиентом номера вам начисляется вознаграждение 2000р.

При подключении клиентом АТС «Телфин.Офис» и номера, вам начисляется вознаграждение 5000р.

Начать зарабатывать
Есть вопросы по партнерской программе?
Ваша заявка принята

С вами свяжется наш менеджер.

Оставить заявку на другой номер
Поделиться с друзьями